L’ère numérique dans laquelle nous nous trouvons a conduit à une transformation qui englobe et affecte les entreprises de tous les secteurs. Bien sûr, améliorer sa présence en ligne via son site Internet est le premier pas à faire pour mener son entreprise dans la digitalisation de toutes ses activités.

Mais la transformation digitale nécessite également l’adaptation des méthodologies appliquées à la vente, ainsi qu’une restructuration dans l’organisation des équipes de la direction commerciale et dans la façon de communiquer avec eux, par le biais d’un challenge digital par exemple.

En ce sens, nous vous montrons les étapes nécessaires pour développer votre service commercial.

Produits et idées numériques

Outre l’optimisation du site Web de l’entreprise, de son référencement, le lancement de la stratégie de contenu à la fois sur le site Web, sur le blog de l’entreprise et sur les profils sociaux, ce sont les produits et services dans leur globalité qui devront également être adaptés au 2.0. Par exemple, une société bancaire devra offrir à ses prospects et clients des services bancaires en ligne.

Définition et exécution du parcours client

La stratégie Inbound est basée sur l’attraction de clients potentiels en répondant à leurs besoins par le contenu, puisqu’ils passeront par plusieurs phases avant de se prononcer sur tel ou tel service. Dans ce contexte, le service commercial devrait l’aborder d’une manière ou d’une autre à travers des workflows personnalisés.

Outils de productivité

Le marché propose un grand nombre de solutions et de supports pour les commerciaux, mais suivant une méthodologie Inbound, le plus réussi est certainement d’intégrer un CRM  (Customer Relationship Management) pour optimiser la gestion et la relation client. C’est un logiciel qui vous permet de suivre l’ensemble des interactions actuelles et futures avec les clients, qu’elles soient physiques ou digitales.

Formation des employés à l’adaptation numérique

Il est essentiel de former tous les employés du service commercial afin qu’ils apprennent à utiliser les nouveaux outils qui les aideront à atteindre le client. Quant aux nouvelles recrues, il faudra s’assurer qu’elles ont déjà intégré l’outil digital, avec une connaissance de la plupart des méthodes de marketing numérique pour optimiser les stratégies et les ressources.

Opérations numériques

Il s’agit avant tout de changer le mode de fonctionnement du département commercial. Par exemple, les commandes sédentaires pourront être saisies directement depuis une tablette numérique, les programme d’incentive pourront prendre la forme d’un challenge digital… Bien entendu, le processus de transformation doit se faire progressivement si l’on veut obtenir de bons résultats.

Synchronisation des canaux et des services

Afin d’éviter barrières et obstacles, le service commercial avancer main dans la main avec le service marketing. Ils pourront ainsi partager différents points de vue et prendre les bonnes décisions grâce à un travail collaboratif entre toute l’équipe concernée.

Automatisation des processus

Grâce au CRM, les actions commerciales peuvent être programmées pour que l’approche avec le client soit moins invasive et corresponde réellement aux besoins du client à l’instant où l’on s’adresse à lui. Ainsi, les processus de vente sont planifiés et les taux de conversion s’améliorent.

Analyse des services et commentaires des clients

La transformation numérique d’un service commercial repose sur un processus de rapprochement avec le client. Et les nouveaux outils permettent une attention personnalisée en segmentant les clients à travers différents facteurs, ce qui à son tour donne de la valeur au client en lui faisant se sentir unique. D’autre part, l’analyse intelligente de data mining fournit l’interprétation du cycle de vie de chaque client pour faciliter l’amélioration des résultats.

Bref, pour adapter le département commercial d’une entreprise à la transformation digitale, il est nécessaire de réaliser (et de personnaliser) cette série de changements dans lesquels la méthodologie Inbound Marketing a tant à dire … vous serez ainsi en mesure de répondre aux attentes des clients potentiels.